En el mundo de los negocios el Porqué es el Súper héroe
Escrito por:
Irene Miranda
MDI, Máster en Dirección de Empresas.
Las empresas que inspiran son las que tienen sentido de propósito, las que persuaden, no porque tienen que hacerlo para que les compren, sino porque quieren y la ganancia que se obtiene de la venta no es el fin último, es una consecuencia del propósito.
Cuando la comunicación de la empresa está enfocada únicamente en el producto no siempre logramos engancharnos, sin embargo, cuando la empresa se enfoca en el PORQUÉ, el mensaje al consumidor es mucho más fuerte, se queda grabado, nos da un sentido de pertenencia.
Así lo explica Simon Sinek en su libro “Empieza por el Porqué”. El autor utiliza el ejemplo de Apple con su propósito “PIENSA DIFERENTE” y nos explica que la gente no compra una Mac porque es mejor, lo hace por un sentido de pertenencia a una comunidad de usuarios, porque siente que esa marca lo define como persona y como grupo. A los usuarios de Apple les encanta alardear sobre sus productos. Algunos hasta pegan sus stickers en el carro. Lo mismo ocurre con las motocicletas Harley Davidson.
Las personas necesitamos sentirnos parte de una comunidad que comparta nuestros valores, que crea en lo que nosotros creemos y las decisiones que tomamos sobre un producto u otro no necesariamente están soportadas en hechos o data.
No compramos un producto porque sea mejor o peor. Lo hacemos por cómo nos hace sentir. Hay marcas que nos inspiran, que nos vinculan, al igual que ciertos lideres que muchas veces tienen el mismo discurso que otros, pero la forma de comunicar hace que sintamos más empatía hacia ellos.
Esta fuerte conexión que desarrollamos con el porqué, según Sinec, se explica a través de la neurobiología y evolución del comportamiento humano.
El cerebro está conformado por: el cerebro reptiliano, el cerebro límbico que es el que nos lleva a la toma de decisiones a través de los sentimientos y el neocórtex que es el cerebro racional, que define el QUE.
Cuando nos comunicamos a través de los sentimientos la conexión es mucho más poderosa, es aquí donde generamos empatía por un producto, donde actuamos en base al porqué y no al QUE, formando vínculos que perdurarán en el tiempo a pesar del producto que nos ofrezcan (QUE)
A veces es tan difícil racionalizar nuestros sentimientos, que nos es más fácil decir QUÉ compramos, aunque la razón que nos lleva a una decisión de compra es más un Porqué lo hicimos, por ejemplo: porque nos hace sentir bien. Es actuar impulsivamente desde el cerebro límbico donde se ha grabado un mensaje poderoso. Es ese sexto sentido, esa intuición más acertada que las decisiones racionalmente tomadas y sobre analizadas.
Otro ejemplo es cuando entramos a una tienda a comprar un artículo y nos llenan de información, siendo incapaces de tomar una decisión. Luego, basados en la experiencia de un amigo, actuamos y nos decidimos sólo por un sentido de pertenencia.
Las empresas fallan en comunicar su porqué y nos quieren llenar de datos y estrategias manipuladoras de ventas como planes de mantenimiento mejores o mejores precios. Por el contrario, compañías como Apple o Harley Davidson no tienen que explicar sus productos, la gente simplemente los compra porque tienen claro su propósito. Ellos han desarrollado un sentido de pertenencia con su mercado. Estas marcas se han dedicado a ganar corazones. A que la gente los compre por impulso, actuando con su cerebro límbico.
El porqué debe venir antes del Qué. Apple no es una empresa de computadoras, al contrario de Dell, por lo que es muy difícil que Dell haya tenido éxito vendiendo reproductores de música, como lo hizo Apple, que no estaba definida por lo que hacía sino porqué lo hacía.
Si actuáramos únicamente de manera racional no hubiera innovación, estaríamos ligados a los precios. Las personas leales no son las que buscan la mejor ganga. Son las que se conectan con el propósito de la empresa, es algo difícil de verbalizar. Es una creencia, una cultura o un culto como se dice de los seguidores de Apple. Es la fe que se tiene a una empresa.
Necesitamos más empresas enfocadas en el porqué, más super héroes que transformen constantemente el mundo.
