El recorrido de un emprendedor: formación, creatividad, fracasos, aprendizajes y retos

En su entrevista con Ma. Beatriz Manrique, Juan Daniel explica que estudió Derecho y empezó a involucrarse en la tecnología hace doce años, con el emprendimiento de su proyecto familiar despensaenlinea.com, en el que ofrecía productos del supermercado y ferreterías a domicilio. El trabajo consistía en poner en la página Web de su compañía los productos que se vendían en el Comisariato o el Ferrisariato, y los revendían a un precio algo mayor. Tenían una pequeña flota en la oficina y cuando llegaba un pedido enviaban a sus motorizados a comprar el producto al supermercado, “una especie de sharing economy, cuando todavía no se implementaba como hoy, no nos fue bien, la compañía quebró, pero el aprendizaje quedó y creó los cimientos para lo que después sería Picker”.

Analizar los motivos por los que no funcionó despensaenlinea.com fue vital para repensar su siguiente negocio. Sobre esto, Juan Daniel explica:

“Cuando empezamos con despensaenlinea.com queríamos hacer un Amazon, que recién comenzaba a existir en EEUU. Cuando, dos años después, quebramos, llegamos a la conclusión de que fue por tres causas:

1.       Poco margen de ganancia por producto. Comprábamos en el Comisariato y revendíamos, pero no podíamos subir demasiado el precio. Este poco margen de utilidad necesitaba que nuestro negocio fuera masivo, pero Ecuador no estaba todavía preparado para ello.

2.       Hace doce años no eran tan fácil como hoy realizar la compra online por celular. Todo se hacía por computadora y la forma de enganchar al comprador no era como hoy en día.

3.       Publicidad: los recursos eran la televisión, radio, periódico, banners en la calle. No se había constituido todavía el marketing digital eficiente que sí hay hoy en día”.

En el 2015, durante sus estudios en Barcelona, España, vio por primera vez a un motorizado de Glovo, compañía que en ese entonces recién estaba comenzando. Como es característico de su personalidad curiosa y observadora, entabló una conversación con él y encontró sorprendente la forma en que se manejaba Glovo con sus transportistas: se comunicaban por WhatsApp, no se daba una relación de dependencia, es decir, los motorizados no estaban contratados por Glovo, sino que eran libres. Juan Daniel comprendió entonces que había potenciales herramientas que le permitirían no cometer los mismos errores de cinco años atrás y, al regresar de Europa, decidió comenzar un nuevo emprendimiento. Trabajó arduamente con un socio colaborador que lo complementaba en el área en que él no era fuerte, contabilidad, y comenzó con Picker.

Emprender es trabajar arduamente y estar en constante aprendizaje

                No hay un momento en que se diga “ya llegué aquí, no hay nada más que cambiar”. Al contrario. El cambio es lo único constante en un emprendimiento. Un emprendedor se diferencia cuando no se rinde ante los obstáculos: “En un emprendimiento, el fin del mundo ocurre cada tres días. Ser emprendedor es ser soñador, es creer que se puede lograr algo, no importa cuán difícil sea, es ser optimista y trabajador. Si se atiende un problema a la vez y uno se concentra en cómo resolverlo, se acaba ese fin del mundo, hasta tres días después, claro”.

                En un emprendimiento es necesario normalizar que hay problemas cada día. Hoy Picker no se salva de problemas, señala Juan Daniel, y asegura que su forma de trabajar consiste en resolver las malas noticias para pasar a las siguientes: “Tienes que ser resiliente, tienes que ser una persona que no se deje tirar el ánimo abajo, es necesario sentarse con una lista, ir resolviendo un problema a la vez y seguir adelante”.

Contrata local

                Al iniciar, Juan Daniel comenta que cayó en el tópico de que lo extranjero es superior. Creyó que en India se podría manejar su aplicación de forma más eficiente y que sería más barato. Pero resultó un fracaso: “Firmamos contratos con una empresa de India, pagamos anticipo y empezó el desarrollo. A los 15 días me di cuenta de que ellos no estaban entendiendo nada. Me hicieron todo completamente diferente, a tal punto que yo les había pedido una aplicación en español y ellos la estaban haciendo en inglés”.

                Tras un anuncio en Linkedin, encontró dos programadores guayaquileños: “Fue la mejor decisión que he tomado en mi vida y siempre lo recomiendo, incluso a empresas grandes. Si contratas programadores, los tienes junto a ti como parte de tu equipo, puedes explicarles lo que quieres y tienes la oportunidad de corregir y mejorar sobre la marcha. Esos dos programadores que contraté hoy son mis socios y armaron un equipo debajo de ellos. No tengo nada en contra de las empresas que hacen software, pero no recomiendo contratar una, recomiendo contratar programadores locales, es el mejor consejo que puedo dar”.

El Marketplace: lo que diferencia a Picker

Marketplace es un espacio para dar acceso a demanda a otras marcas que no son necesariamente propias. Empresas como Rapid, Glovo o Ubereats tienen una aplicación y ofrecen sus servicios a empresas como McDonald’s para que ellos puedan enviar sus productos. Lo que diferencia a Picker es que está enfocado en mensajería: “Mi cliente es el pequeño emprendedor, por ejemplo, esa persona que trae ropa de los Estados Unidos para venderla y necesita una solución de entrega, o esa otra persona que vende por OLX y quiere enviar el producto. Si observas el mercado, te darás cuenta de que hay 11000 negocios establecidos, pero más de 50000 vendedores informales. Yo no busco tener necesariamente a los negocios como McDonald’s, pero sí a los emprendedores que hacen hamburguesas de otra manera, al micro comerciante que necesita una solución para su logística de entrega”.

Iniciar con página Web, no con un App

Hace 4 años las aplicaciones estaban de moda y hubo un despunte del comercio en aplicaciones en comparación con las páginas Web, que comenzaron a decaer. Eso sigue pasando, es una realidad: “Los celulares, a medida que se van haciendo más inteligentes, están dando más fuerza a las aplicaciones. Sin embargo, siempre recomiendo empezar por hacer una página Web, pues es más barato que una aplicación y hay herramientas como Wix que te permiten hacerla tú mismo. Considero que una página Web permite que tracciones tu negocio, conectes con el marketing digital, y cuando ya se tenga clientes que usan de forma recurrente el servicio, entonces tiene sentido abrir una aplicación como comodidad para el cliente, pero no es recomendable gastar $60000 en una aplicación si no está consolidado el negocio”.

¿Qué es una economía colaborativa y cómo migrar al e-commerce?

Es un término general que se usa para describir la actividad económica que involucra transacciones en línea.  La Harvard Business Review sostiene que más apropiado sería llamarla “economía de acceso” debido a que, cuando el concepto de compartir está mediado por el mercado, es decir, por una empresa que opera como intermediario entre consumidores y éstos están pagando por el servicio, entonces se aleja del sentido inicial de trueque y se centra en que la operación se lleva a cabo gracias al acceso a Internet. 

Este modelo de negocio se lleva a cabo en la red y encuentra una forma más eficiente de hacer algo de la industria que ya existía. Así, mientras en el modelo tradicional de hotelería el servicio consiste en ir al hotel y alquilar la habitación, el modelo en línea de Airbnb te permite hacerlo desde la red y con un rango amplio de ofertas que incluyen casas, hostales, etc.

Uno de los retos en la transición a la tecnología no es solo la resistencia inicial que se pueda tener a todo ese cambio tecnológico, sino que lo más difícil en la transición es la confianza en la eficiencia del canal, pues quien dirige el negocio deja de tener ese “contacto de tú a tú”, ese sentido de conexión con el cliente, el cual le permite recoger información sobre la experiencia de compra de su consumidor. Juan Daniel afirma: “En el e-commerce lo más difícil es empezar a entender esos números. En una cafetería yo puedo ver al cliente y preguntarle su opinión, pero, ¿cómo entender por qué de mil personas que se descargan la aplicación, solo cien la ejecutan? Para resolver esto, nos manejamos con el sistema de costumer centered, que como su nombre lo indica, incita a tomar decisiones basadas en los datos recogidos sobre los comentarios de los clientes, y no en lo que los ejecutivos creen. En Picker realizamos una encuesta cualitativa y cuantitativa cada quince días en cada departamento, por lo que yo sé lo que piensa mi cliente de mi aplicación y tomo decisiones basadas en esa información”.

Juan Daniel también recomienda usar las herramientas tecnológicas que ofrece el mercado y que permiten medir información relevante: “Por ejemplo, Firebase, de Google, te dice cuántas personas hay en cada página de aplicación, cuántos llegaron hasta qué parte de la aplicación. Uxcam, por otro lado, es una herramienta que graba sesiones en vivo. Al final del mes veo cómo la persona estuvo en mi aplicación y qué problemas tuvo que le impidieron realizar la transacción con éxito”.

 Juan Daniel considera que la rigidez no es parte de esta modalidad de trabajo: “Tienes que tener en tu equipo gente que no piense con la metodología tradicional, sino bajo objetivos. En Picker trabajamos con una metodología que se llama OKR. Cada semestre planteamos macro y micro objetivos, se los reparten entre los equipos, mides el progreso y ajustas en el camino. Esas mediciones de esos progresos y ajustes son importantes en una metodología de ese tipo”.

¿Cómo se levanta capital?

Levantar dinero para un start up es una habilidad “suave”, requiere de la habilidad de negociación, de transmitir la idea con visión. Conseguir que otras personas se enamoren de la idea y quieran contribuir con su dinero a que ésta funcione es todo un reto, sobre todo si no se quiere iniciar el negocio con deuda, sino con el apoyo financiero de personas dispuestas a entrar en una sociedad.

Juan Daniel expresa que en su experiencia lo difícil en este aspecto es que en Ecuador ocurre que el inversionista quiere control y un enorme porcentaje por su inversión. Por tanto, en este país es preferible recaudar menos dinero de más personas que compartan la visión del negocio: “En Picker hemos hecho dos recaudaciones, la primera fue desde un Friends and Family, y la segunda fue con inversionistas que son emprendedores como yo, gente con visión que ha recorrido un camino diferente y que está dispuesta a correr un nivel de riesgo porque es capaz de ver y comprender lo que tú estás viendo. Mi mejor consejo para alguien que quiere levantar financiamiento, si no quieres deuda, es buscar alguien visionario y joven que pueda correr el riesgo contigo. Hay mucha gente visionaria allá afuera, es cuestión de que nos encontremos todos”.